« c’est dans les régions les moins connues

qu’il est plus facile de trouver de bons partenaires »

– Dans quelle région avez vous le plus de facilité pour trouver des partenaires –  vignobles, restaurants, hébergements… – qui correspondent à vos critères d’exigence ?
Curieusement (ou peut-être pas), c’est dans les régions les moins connues qu’il est plus facile de trouver de bons partenaires. Par exemple dans le Languedoc, ou pour l’Italie, en Ombrie.
Là, les gens sont vraiment heureux de recevoir des visiteurs, et sont très accueillants.
Ce n’est pas toujours le cas dans les régions « fameuses » (Bordeaux, Champagne, Toscane…) qui reçoivent plusieurs milliers de visiteurs sans faire d’effort, et où l’accueil devient parfois un peu trop industrialisé et impersonnel.
Si vous attirez facilement beaucoup de visiteurs, vous n’avez pas réellement besoin de faire d’effort.
Pour nous (BKWine), ce n’est quand même pas un problème. Nous avons d’excellents contacts dans la plupart des régions, et nous sommes bien connus de nombreux producteurs.
Et nous savons organiser un wine tour même dans les endroits ou ce n’est pas toujours évident d’avoir une bonne qualité de service.
– Quelles idées, quels conseils donneriez-vous à des réceptifs qui veulent développer des initiatives oenotouristiques ?
Il y a deux faces à cette question.
Que peuvent-ils faire quand ils travaillent avec une structure comme la nôtre ? Que doivent-ils faire pour attirer la clientèle individuelle, voire même la clientèle de passage ?
Pour travailler efficacement avec une structure comme la nôtre (un tour operator hautement spécialisé), ils doivent se préoccuper de recevoir des petits groupes. Ils doivent se mettre dans l’idée que c’est une bonne chose pour eux, à long terme, et ne pas le voir comme un business et une source directe de revenu.
Il faut aussi qu’ils y mettent un intérêt personnel.
Par exemple, nous n’aimons pas, lorsque nous visitons un domaine avec un groupe, être reçu par quelqu’un – peut-être un assistant marketing (si la cave a une certaine taille) – qui n’a pas d’engagement personnel et se contente durant la visite de lire (figurativement parlant) un script.
Ce que nous aimons beaucoup plus, c’est lorsque le vigneron, le propriétaire ou quelqu’un d’autre directement lié au vignoble et à la vinification nous parle du domaine, explique simplement sa vie, ses affaires, ses vins. C’est ce qui impressionne vraiment nos clients, les visiteurs amateurs de vins.
Ce que nous aimons aussi beaucoup, c’est d’avoir la possibilité d’organiser un déjeuner au domaine, de préférence avec le vigneron. Pas besoin de repas sophistiqué; un barbecue familial dans la cour marque aussi bien dans les souvenirs.
Il y a aussi des exemples d’idées intéressantes et originales qui peuvent être très bonnes.
Faire participer le visiteur aux vendanges durant une matinée, et au déjeuner avec les vendangeurs. Servir un repas 100% Sauternes. Organiser des exercices d’assemblage pour réaliser sa propre cuvée. Ou des dégustations à la barrique pour comparer les effets des différents bois. Ce sont des expériences uniques, très appréciées.

« c’est systématique : plus la visite est chère, moins elle est intéressante »

Ce qui est également important, c’est d’être raisonnable dans les prix. Nous avons vu plusieurs domaines qui ont commencé avec des repas au domaine à des prix corrects, avant de les augmenter substantiellement quelques années plus tard. Nous avons cessé d’y aller.
Il en va de même pour les simples visites. Certains domaines font payer les visites (certains beaucoup), certains ne font rien payer. C’est systématique : plus la visite est chère, moins elle est intéressante.
Les domaines qui ne font rien payer sont toujours les plus intéressants. C’est probablement parce que s’ils reçoivent des visiteurs, c’est qu’ils aiment ça, parce que c’est important pour eux, parce que c’est une façon de rencontrer les consommateurs de vins. Ceux qui font payer cher une visite ont choisi de faire des visites un business, et donc sont complètement inintéressants pour nous.
Autre chose : si les domaines répondent rapidement à nos emails, nous sommes encore plus heureux de travailler avec eux.
Pour les autres types d’oenotourisme, les domaines qui veulent attirer des visiteurs occasionnels ou de passage, c’est peut-être un peu différent.
Si vous voulez attirer des visiteurs (et je pense d’abord à la clientèle étrangère), l’une des premières choses à avoir est un site web qui marche, avec des informations de contact claires (incluant email, adresse et numéro de téléphone), avec une carte indiquant comment vous trouver, et une courte explication sur le fait que vous êtes heureux de recevoir des visiteurs. Tout cela en anglais !
Ensuite, il vous faut une signalétique sur la porte pour que les gens vous trouvent (non, ce n’est pas toujours le cas aujourd’hui !).
Ce dont vous n’avez pas besoin, c’est d’une salle de dégustation fantastique ou d’une « boutique ». Votre caveau normal fait très bien l’affaire.
Si vous vendez vos vins sur place, peut-être pouvez-vous ajouter à la vente quelques produits de gastronomie locale. Ou proposer des offres spéciales de trois bouteilles, trois cuvées (ou millésimes) dans une boîte avec une légère remise (type « offre découverte »). Ou offrir des emballages protecteurs pour les clients qui, prenant l’avion, ont besoin d’emmener le vin dans leur valise.
Quelques grand domaines, et des coopératives ont ouvert des restaurants assez ambitieux. C’est une bonne idée si c’est bien fait.
Mais peu de ceux que j’ai vu ont utilisé à plein leurs potentiels, par exemple en offrant des formules dégustation, avec une large gamme de vins servis avec les plats, ou un wine bar avec vins servis au verre, ou des offres spéciales réservées aux clients du restaurant.
Pour les plus petits producteurs,ce n’est bien sûr pas possible. Mais ils peuvent éventuellement créer une sorte de partenariat avec des restaurants et hôtels locaux.
Travailler ensemble avec les autres, mêmes avec d’autres domaines est une bonne idée – cela attirera plus de visiteurs dans la région.
Quelques régions sont bonnes pour cette mise en réseau.